来源：中国保险家　　作者：赵辉　　近日银保监会公布《关于实行车险综合改革的指导意见（印发稿）》，月打开了车险综合改革。本轮改革的主要目标是“维护消费者权益”。由于这次改革力度较为大，简政放权较为多，如果市场主体过于理性，设施监管措施又跟上，短期内市场是有可能经常出现“一敲就内乱”的现象，造成行业性保险公司亏损，甚至影响赔偿服务质量。

事实上，整个行业在面对变革机遇之时，也面对着较小的压力，而这在中小财险企业展现出得最为显著。　　长期以来，在马太效应明显，强者恒强劲的车险市场，大公司凭借规模、数据、网点等优势占有了天时地利。中小险要企倍受断裂，步履维艰。本轮车险综改后，他们一方面不会面对着转型升级的机遇，另一方面也不会忍受更大压力。

预计改革后，市场主体不会激化分化，有些竞争力较强的中小险要企经营不会更为艰难。　　不仅如此，车险综改意味著整个车险市场竞争规则的完全重写。

改革后的预计可选费用率下限将从35%上升至25%，其中手续费水平将获得显著传输，预计车险整体赔付率将从60%提高至75%左右，传统以费用为驱动的车险经营模式将再次发生极大转变。此间，中小险要企必需创建属于自己的竞争优势，才能在新的竞争规则下扎根。　　中小财险企业破局之路　　那么车险综改后，中小财险企业怎么办？　　利用大数据，提高经营管理精细化水平　　此次印发稿逐步放松自律定价系数浮动范围。

这既希望市场要求价格，又不会更进一步强化保险企业基于成本与价格之间的竞争。此时规模不占优的中小财险企业唯有提高自身的精细化管理，优化成本掌控，严控业务品质，断裂费用水分，只有这样才需要在白热化的车险竞争中，占据主动地位。　　例如就在六年前，在行业一度的粗放式快速增长大潮下，白热化的费用竞争中，中国大地保险被裹挟前进，市场份额大大下降。

2014年，陈勇从云南分公司改任大地总公司兼任总经理，针对多年粗放式快速增长带给的亏损局面，冷静启动车险精细化改革，明确提出了“去找控引”策略，即：把目标客户去找出来，把垃圾业务出局和优化，通过服务资源配置，更有优质客户。为此，中国大地保险一方面将车险业务根据区域、车型、用于性质等维度展开分类，来分析哪些赔付率低，哪些较低。

一方面通过费用配备机车一线销售机构主动舍弃垃圾业务，精选辑优质业务。经过三年转型，中国大地保险的业务品质和结构再次发生了根本性的变化，踏上了良性发展轨道。　　今天，大数据为精细化管理获取了强劲的动力，它需要提高管理的颗粒度，决策的精准度。所以险要企要强化精细化管理，必需侧重大数据的应用于，创建属于自己的数据中台，并从内外部普遍收集和分析数据，培育和召募大数据人才，将大数据与业务运营有效地融合。

　　推展产品和服务个性化　　在综改后，更加白热化的市场竞争格局下，唯有创意而个性化的产品和服务才有议价权。在大数据、车联网时代，险要企就消费者数据的搜集、分析，消费者画像的刻画等方面，开始逐步创建自己的能力。　　根据一定客户群，研发个性化的产品和服务将沦为险要企产品创意，奠定自己独有优势的一个主要方向。

比如2016年，安盛天平曾公布“好司机 省更加多”战略，目的为享有较好驾驶员不道德和习惯的好司机获取更加杰出、更加体贴的差异化服务。安盛天平在两个方面做到工作找到好司机、服务好司机，一方面从不道德的角度去分析好司机。例如通过车联网技术，追踪到每一个驾驶员的驾驶员不道德、驾驶员习惯和驾驶员的数据。第二个方面是环绕着客户的特质，利用社交媒体的一些数据合作展开数据建模、分析。

精准分析出有什么样的客户是安全性的、有责任的、有爱心的。　　向非车险转型　　目前，我国车险规模占到整个财产险的63%，而国际上车险占到比一般是30%。所以非车险的空间非常广阔。

目前很多财险企业都开始从车险，向健康险、家财险、农险、责任险、信用确保保险等非车险转型。　　比如去年，安盛天平的一位高管曾多次透漏，安盛天平会向更加多非车险种扩展，比如旅游险要、健康险等。

太平财险目前正在减缓车险升级、非车险转型。不少险要企在向非车转型中，将车险作为入口，作为获客和粘客的工具，以它来造就其他险种的销售。“车险可以让我们触达辽阔的客户群，并展开深度对话，这就需要建构机会，便于我们扩展和销售其他产品，构建更加多元化的服务”安盛天平的这位低管说道。　　提高综合化经营水平，以寿险造就车险　　行业经验证明，通过寿险业务员来卖车险要，用低客单价的寿险业务，造就较低客单价车险业务，具备强劲的势能，往往不会带给事倍功半的效果。

而车险则可老大寿险业务员提高与客户的交互，减少客户粘度，提高先前的转化率。　　2018年，华泰保险集团就正式成立了由董事长挂帅的，以各子公司最重要班子成员为核心的业务协同专责工作小组。到2019年，寿销产方面，超额完成年度预算。

2019年末，新华人寿保险股份有限公司与中国大地财产保险股份有限公司在上海中心大厦举办保险兼业代理协议签下仪式。本次签下将增进双方在业务互相代理、队伍科技赋能、产品融合共销等方面的普遍合作。　　提高风险自由选择和定价能力　　保险是经营风险的业务，自身风险自由选择定价能力强劲不强劲，必要要求着你的保险公司能力和竞争能力。

“如果没风险自由选择定价能力，那在市场上就不能是低成本偷垃圾，获得一些劣质业务，甚至被人逆自由选择。”华农保险前总裁张宗韬说道。

要提高风险自由选择和定价能力，关键是车险定价模型的建设。华农保险在中小险要企中少见地自律建设先进设备的车险定价模型，并集中于资源，展开了适当的系统自定义研发。而大地保险早已将精算师前置到了产品线上，构建了精算师与业务的融合。　　构建轻资产运营模式　　中小险要企目前与大公司竞争中的被动地位，相当大程度上是因为规模小，无法有效地分摊固定成本所带给的劣势。

该如何有效地减少固定成本亲率？中小财险企业不应使用轻资产运营的商业模式，利用中介力量，统合各类资源，构建核心业务内包、非核心业务外包，逆部分固定成本为变动成本，减少盈利空间。同时也利用系统与科技的力量，增加校验的人力。还可以用扁平化的的组织结构替换传统的金字塔结构，从而增加固定成本。

　　“关键是做到一个重公司，建构精益运营的体系。”张宗韬说道。为了构建轻资产，华农保险将更加多的工作由系统来做到。“我们很多省级分公司的财务就两三个人，而且仅有是通过系统自动处置。

”这种对传统人力的替代一定会影响到企业的社会责任与归属感，关键是构建校验人力的软着陆，让他们有好去处，有确保。　　依赖信息化系统的力量，还可以增加分支机构中部门设置，构建公司的扁平化经营，将公司做强。例如某保险企业在新的正式成立时，大部分精力放在系统建设上，在强劲系统的反对下，创建了大集中于与低成本的经营模式。创建之初，就构建了所有核保、核赔和财务集中于总公司，而分公司按照规模和标准许可。

这某种程度减少了成本，也大大提高了整体效率。　　“过去的保险公司什么都自己做到，这限于于大公司，如果小公司这么做到，只有死路一条。

”“保险公司的很多价值链和其他公司比起，没较为优势。”久隆保险的前总裁谢跃说道。

创业之初，久隆保险私自将其销售环节和售后服务环节外包给了大股东三一集团的销售工程师与服务工程师们。当客户出售工程机械时，三一的销售工程师不会顺带销售保险。

当客户赔偿时，三一的售后工程师不会负责管理赔偿，特别是在当客户的机械出有了故障后，根据客户自由选择，三一的售后工程师可获取代工装备，并以维修服务的方式来赔偿。目前久隆的销售系统早已与三一的销售系统切断。这样以来，久隆最大限度地增加了运营成本，构建了轻装上阵。

而且需要充分利用三一的产业资源，取得其他保险企业无法比起的竞争优势。　　做到市场细分，回头差异化之路　　“中国财险市场经营艰难的问题，主要是大而全、小而全，中小险要企没自己的差异化特色，做到的产品线、经营管理模式和大公司一模一样。这样在充份竞争的市场环境中，毫无疑问是死路一条。中小险要企要问自己想要做到什么，可做到什么，能做到什么。

”大家财险总经理施辉说道。　　在马太效应明显的市场格局下，中小险要企必需寻找自己的细分市场定位，比如在英国车险事业发展至今已非常成熟期，因此车险市场早已几乎细分，分食车险市场蛋糕的众多险要企各有专长，各有注重。有的公司对65岁以上的车主给与保险费优惠，有的则把服务对象定位在大学生和其他25岁以下的年轻人，还有专门从事古董级“老爷车”的保险业务，而还有的公司，如“零点汽车保险”公司则专门面临那些杨家出有事故实在太被大多数保险企业拒之门外的车主。

　　有所不同的市场拒绝有所不同的能力，而这种针对细分市场的能力建设更好是大公司不屑于做到，或投入产出不划算，或者没精力做到的。而中小险要企则可以集中于资源，长年建设针对某一细分市场的能力，专心于研发这一细分市场，创建自己的竞争壁垒。　　映射生态，找寻机遇　　随着数字化，互联网简化的加快，今天各个产业正在很快融合，客户的一站式，多元化、整合式市场需求开始呈现出，并日益沦为主流。

消费者仍然符合于单一的产品功能，而是期望通过非常简单、淋漓尽致的交互，从大于的接触点上取得一整套个性化解决方案。　　在这种趋势下，保险本身作为一个价值点，开始映射到更加多的生态和场景中，沦为客户综合，一体化市场需求的符合者之一。许多中小险要企意识到，在价值网时代，意味着凭借自己的产品和渠道是无法满足用户市场需求的，所有险要企都要对外相连，构建与外部服务的人组。

只有在相连过程中，才能确实定义自己的不存在。　　目前一些中小险要企于是以与互联网平台合作，将车险等产品映射到互联网生态中，通过生态必要相连客户，符合客户的一体化市场需求。

当然在生态中，中小险要企一定要不具备灵敏性，快速反应客户市场需求的能力，这才需要适应环境生态的市场需求。中小险要企还要构成自己在生态中的独有能力，才需要具备不能替代性，沦为有话语权的一方。　　三化建设市场需求日益严峻　　在科技驱动时代，上述所有的突围路径背后必须一个强劲的科技平台承托，否则就是完整武器对飞机大炮。

中小险要企必需在“在线化，数据化，智能化”方面发力，才需要确实构建竞争优势的升级。　　线上化建设。所谓“线上化”，就是将企业原先的业务流程，数据和信息向互联网迁入，并构建大联通。

这是“六化”的最初级阶段。“客户都往线上回头，我们怎能不在线。”中国大地保险总经理陈勇说道。今天，很多险要企明确提出了线上率的指标，企图将客户服务、内部生产流程、外部销售等所有流程向线上旋转。

线上化作中小险要企获取了一条通向科技驱动的高速公路。这是中小险要企必需要做到的基础性工作。

　　数据化建设。所谓“数据化”，就是将已线上化的一切变成数据，并更进一步构成可关联，可分析，现实，统一的数据体系。用作赋能管理和经营。数据化带给生产要素颗粒度精细化的转变。

所有的行业很最重要的转变是基于此。比如：教师的教学风格，学生的自学习惯这些要素，随着它们的数据化，生产要素的精细化，颗粒度更加粗，才能回头到第二步——运营的定配化——供需之间精准的给定。

没数据化，细分市场、管理精细化、风险自由选择和定价能力等就是一句空话。所以中小险要企还要强化数据化建设。　　智能化建设。

所谓“智能化”，其核心在于通过将AI技术应用于保险价值链，全方位重塑客户体验，提高效率。比起于在线简化和数据化，智能化将对于保险业产生更加根本性而深远影响的影响，它将引发效率与商业模式革命，新的定义险要企的业务流程。不展开智能化建设，中小险要企将在效率上为大公司所碾压。　　当然中小险要企由于规模受限，业务发展压力大，往往很难在三化上展开大规模的投放。

所幸的是目前经常出现了一些第三方科技赋能平台，中小险要企可以利用这些平台的力量，发展自己在三化方面的能力，最后南北科技驱动之路。正当理由声明：自媒体综合获取的内容皆源于自媒体，版权归原作者所有，刊登请求联系原作者并获得许可。

本文来源：AOA官方入口-www.6818374.com